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社區(qū)團(tuán)購的火,會燃燒和跳動多久?
社區(qū)團(tuán)購作為一種新的電商渠道,在獲客成本、物流成本、人工成本、資金成本、價(jià)格成本上,都有一定的優(yōu)勢。
作者 /甘文斗
已經(jīng)很少有人知道拉手網(wǎng)了。
很多人知道葛優(yōu),而葛優(yōu)代言的拉手網(wǎng),曾經(jīng)盛極一時(shí)——那時(shí)候是2011年,只不過,這已經(jīng)是7年前的事了。
2010年,全國各地一下涌現(xiàn)出4000多家團(tuán)購網(wǎng)站,史稱千團(tuán)大戰(zhàn)。
而拉手網(wǎng),正是8年前這場人頭涌動的團(tuán)購大戰(zhàn)中,當(dāng)紅炸子雞。
風(fēng)云變幻,地平線一天天落下,直到新的朝陽又冉冉升起…
時(shí)間跳到8年后今天,千團(tuán)大戰(zhàn)早已結(jié)束,而在千團(tuán)大戰(zhàn)里爬出來的美團(tuán),在2018年秋天上市了。
時(shí)間跳動到8年后的18年8月,夏天依然很熱,團(tuán)購界據(jù)說有超過8家公司獲得了融資;只是,這一次不再是單純的團(tuán)購,而是加上了社區(qū),叫社區(qū)團(tuán)購這個(gè)新的賽道。
鄰鄰壹、呆蘿卜、你我您、十薈團(tuán)、食享會…一大堆新鮮的社區(qū)團(tuán)購公司在一個(gè)月內(nèi)紛紛冒出,并宣布獲得億級融資。
這其中,不乏巨頭的影子;比如騰訊投資的每日優(yōu)鮮,不久就在石家莊宣布上線社區(qū)團(tuán)購。竟然,還有美團(tuán)系的松鼠拼拼,阿里系的盒社群…
不同的融資,相同的是:他們似乎都是從生鮮這個(gè)領(lǐng)域切入。
8年后的夏天,團(tuán)購的生意仿佛像夏天正午的公路一樣灼熱,這一幕,仿佛又回到當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)前夜。
只是這一次,社區(qū)團(tuán)購的火,會燃燒和跳動多久?社區(qū)團(tuán)購是怎么回事?未來會如何?
為了解開這些問題,本文試圖從下面幾個(gè)點(diǎn)來討論和回答:
1. 社區(qū)團(tuán)購是什么?它誕生的背景是怎樣的?
2. 一夜之間,為什么社區(qū)團(tuán)購和生鮮會變成資本的寵兒,它的價(jià)值點(diǎn)在哪里?
3. 社區(qū)團(tuán)購存在的問題有哪些? 它的壁壘和核心競爭力在哪里?
4. 基于社區(qū)團(tuán)購,未來幾年社區(qū)團(tuán)購和電商的發(fā)展動態(tài)會走向哪里?
5. 從社區(qū)團(tuán)購暢想和延伸,一種更好的團(tuán)購模式或者電商模式是怎么樣的?
1
社區(qū)團(tuán)購的背景是怎樣的?
社區(qū)團(tuán)購是什么?它誕生的背景是怎樣的?
我們先來討論下:社區(qū)團(tuán)購的誕生背景有哪些因素?社區(qū)團(tuán)購是什么?
還記得拼多多剛上市的時(shí)候,網(wǎng)頁上赫然彈出的口號是:3億人都在拼多多。
這個(gè)數(shù)字當(dāng)時(shí)嚇了很多人一跳。
在淘寶和京東主導(dǎo)的電商圍城和眼皮底下,拼多多硬是殺出了一條血路;通過瞄準(zhǔn)并滿足廣大被忽略的五環(huán)外人群,再通過將微信社交紅利砍價(jià)到極致,實(shí)現(xiàn)了3年則上市。
這個(gè)夏天,當(dāng)人們還在桌子上熱門的討論和轉(zhuǎn)發(fā):拼多多和京東上烏江榨菜的熱銷,到底是消費(fèi)升級和消費(fèi)降級的時(shí)候,社區(qū)團(tuán)購的賽道已經(jīng)灼熱起來。
這一次,社區(qū)團(tuán)購在拼多多的啟發(fā)和眼皮底下,在它難以滿足和覆蓋的生鮮領(lǐng)域咬開一道口,圍繞著二三四線城市社區(qū)里的主力人群和居民,進(jìn)行分發(fā)和發(fā)貨。
記得有位日本作家說過:“物品即自我投射”。
你買任何東西,其實(shí)都是自我意識、心理需求、生活價(jià)值觀在物品上的一種投射。
深感認(rèn)同。
這幾年,在社交媒體上,喜茶、喪茶、答案茶、一點(diǎn)點(diǎn)、伏牛堂等網(wǎng)紅品牌紛紛冒出。
70后與90后,90后與00后,消費(fèi)費(fèi)分群,消費(fèi)分級的現(xiàn)象也越來越多。
這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不缺貨,也不缺購買東西的渠道。
缺的是什么?
實(shí)際上,在二三四線小區(qū)居民里,在各種房貸車貸和現(xiàn)金貸的壓力下,人們更多缺的是口袋里流動的現(xiàn)金;缺的是高性價(jià)比和物美價(jià)廉,缺的是更好更優(yōu)惠的貨,還有買到這些貨更好更快的渠道。
廣大的人民群眾,對高性價(jià)比,對實(shí)惠與物美價(jià)廉的追求,從來沒有停止。
而高性價(jià)比與社交化,似乎已經(jīng)是新晉電商的標(biāo)配。
而社區(qū)團(tuán)購,將性價(jià)比與社交,一一滿足。
在這樣的背景和因素下,社區(qū)團(tuán)購誕生了。
那,社區(qū)團(tuán)購到底是什么?
在湖南長沙,社區(qū)團(tuán)購熱烈時(shí),有一天,你也許很容易被身邊的鄰居朋友拉進(jìn)微信群買水果。
社區(qū)團(tuán)購,實(shí)際場景就是:
基于線下真實(shí)的小區(qū),通過微信群進(jìn)行開團(tuán)預(yù)售,把同一個(gè)小區(qū)人群需求統(tǒng)一湊團(tuán)集起,通過微信支付后,再統(tǒng)一發(fā)貨然后到社區(qū)門口統(tǒng)一自提的一種購物方式。
當(dāng)然,團(tuán)購的不僅僅是生鮮水果,還有食品、日用品,甚至居家用品等。
從本質(zhì)上來說:社區(qū)團(tuán)購是一種基于真實(shí)LBS小區(qū),由C端驅(qū)動B端(即由消費(fèi)者端驅(qū)動供應(yīng)端)的電商渠道。
創(chuàng)新有兩種:一種是技術(shù)創(chuàng)新,一種是模式創(chuàng)新。
而從創(chuàng)新上來說,社區(qū)團(tuán)購是一種電商渠道和模式的微創(chuàng)新。
社區(qū)團(tuán)購是技術(shù)創(chuàng)新嗎?
顯然不是。
目前,社區(qū)團(tuán)購參與的門檻其實(shí)不高,不需要特別高深的技術(shù),主力人群就是社區(qū)里的寶媽和團(tuán)長,還有給團(tuán)長統(tǒng)一供貨和配送支持的社區(qū)團(tuán)購公司。
所以,嚴(yán)格來說,社區(qū)團(tuán)購實(shí)際是一種模式的微創(chuàng)新。
相比其他電商渠道,它通常用到的3個(gè)標(biāo)配工具是:微信群、小程序、微信支付。
本質(zhì)上,當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購是寄居于微信生態(tài)下的一種電商渠道,也許有一天可以獨(dú)立出來做自己的APP。
其實(shí),團(tuán)長既是小區(qū)里的銷售者,也是消費(fèi)者,是基于真實(shí)地理位置上近的社區(qū)進(jìn)行,所以社區(qū)團(tuán)購是基于信任和情感建立的購物場景,是有溫度的。
貨壞了,很容易損傷鄰里關(guān)系。
實(shí)際上,社區(qū)團(tuán)購比貨更重要的可能不是貨,是貨背后的感情和微信群。
那么,社區(qū)團(tuán)購能持續(xù)多久?它背后的價(jià)值支撐在哪里?
2
社區(qū)團(tuán)購的價(jià)值點(diǎn)在哪?
一夜之間,為什么社區(qū)團(tuán)購和生鮮會變成資本的寵兒,價(jià)值點(diǎn)在哪里?
要看一件事能持續(xù)多久,先問它解決什么問題?價(jià)值點(diǎn)在哪里?
我們先來討論下:社區(qū)團(tuán)購和傳統(tǒng)團(tuán)購,社區(qū)團(tuán)購和傳統(tǒng)電商都有什么區(qū)別呢?
1. 傳統(tǒng)團(tuán)購
先來說說團(tuán)購:
團(tuán)購的出發(fā)點(diǎn),原本是商家希望通過給出一個(gè)比正常更低的價(jià)格,吸引大量顧客快速帶來人氣和銷量;而顧客也能夠享受比正常購買更低的折扣價(jià)。
目前的團(tuán)購平臺和形式,一般分成兩種:
一種是商家直接給出促銷價(jià)格,然后消費(fèi)者在團(tuán)購頁面直接購買完成消費(fèi),以美團(tuán)和聚劃算為代表。
優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者購買和參與門檻很低,直接購買甚至不需要預(yù)約;商家很容易在短期內(nèi)通過團(tuán)購低價(jià)回籠資金。
但缺點(diǎn)也很明顯:
比如:商家原本是希望低價(jià)吸引人氣到店,現(xiàn)在是顧客已經(jīng)到店了再直接享受低價(jià)而非正常價(jià)。
等于是:商家并沒有因?yàn)榈蛢r(jià)從而吸引大量顧客到店,反而經(jīng)常是憑空讓利給了已經(jīng)到店的顧客,并且還要給到團(tuán)購網(wǎng)站不低的扣點(diǎn)。
長久以往,平臺上商家變成了相互競爭比價(jià),比誰價(jià)格更低,造成商家利潤越來越低,經(jīng)營成本越來越高。
而消費(fèi)者因?yàn)閳F(tuán)購和商家成本的上升,往往享受的服務(wù)質(zhì)量越來越低,有時(shí)候價(jià)格并沒有比原價(jià)更低多少。
長此以往,消費(fèi)者對團(tuán)購平臺和商家信任越來越低。
另外一種團(tuán)購形式是:商家也給出促銷團(tuán)購價(jià),但消費(fèi)者需要拼團(tuán)的動作。
不同于直接給一口價(jià)的傳統(tǒng)團(tuán)購模式,而是通過拼團(tuán)的形式,需要把購買鏈接分享給好友進(jìn)行拼團(tuán),拼團(tuán)人數(shù)成功再發(fā)貨從而正式完成購買。
這種團(tuán)購形式以剛上市的拼多多為代表。
本質(zhì)上來講,拼團(tuán)團(tuán)購形式,是偏預(yù)售模式,它對消費(fèi)者的參與門檻比直接團(tuán)購形式更高,但趣味性也更強(qiáng)一點(diǎn):
商家可以通過拼團(tuán),把散落在全國各地城市的消費(fèi)者收集起來,再進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)貨。消費(fèi)者可以發(fā)動好友,也可以和陌生人進(jìn)行拼團(tuán),快速帶起平臺和商家流量,購買人群集多了則可以以量大降低商品價(jià)格。
這個(gè)模式有一定的創(chuàng)新和社交互動性。
但缺點(diǎn)也很明顯,除了拼團(tuán)低價(jià)造成的收到的產(chǎn)品一般比較廉價(jià),同時(shí)顧客在線上是看不到商家,信任成本增加。
而且,先拼再發(fā)貨,無形中增加購買時(shí)間和門檻,消費(fèi)者散落在全國各地,并沒有降低物流成本和等待時(shí)間。
隨著拼團(tuán)后期發(fā)展,消費(fèi)者反而會覺得還不如直接團(tuán)購下單方便。
而目前社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)購方式呢?
一般是,團(tuán)購公司直接在微信小程序上,給出一個(gè)較低的價(jià)格和商品鏈接,然后由團(tuán)長扔到微信群進(jìn)行團(tuán)購價(jià)直接在規(guī)定時(shí)間內(nèi):預(yù)售并自提,不需拼團(tuán)動作,互動和咨詢是在微信群。
從獲客成本上來說,社區(qū)團(tuán)購?fù)ㄟ^團(tuán)長建立的社區(qū)微信群和鄰里關(guān)系直接進(jìn)行獲客和互動,比傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站有一定的獲客成本優(yōu)勢。但比拼團(tuán)網(wǎng)站又操作更簡單。
而購買方式上,不需要拼團(tuán),通過微信群里的團(tuán)購頁面直接購買,相對簡單方便。
物流成本上,通過微信群預(yù)售方式可以先收集起小區(qū)用戶的需求,湊成一個(gè)大的訂單后,再統(tǒng)一朝一個(gè)小區(qū)地址發(fā)貨,物流成本上會更優(yōu)。
看起來,社區(qū)團(tuán)購相比傳統(tǒng)團(tuán)購和拼團(tuán)團(tuán)購,理想模型上,更具有獲客成本和物流的優(yōu)勢。
2. 社區(qū)團(tuán)購
那社區(qū)團(tuán)購和傳統(tǒng)電商平臺相比,又具有什么區(qū)別和優(yōu)勢呢?
首先在獲客成本上:
傳統(tǒng)電商一般是通過搜索和購買流量廣告來獲客,而隨著近幾年線上流量排名和流量成本的水漲船高,大批商家開始出逃,乃至出現(xiàn)了拼多多這種通過利用微信分享裂變,快速獲客和崛起的新電商平臺。
然而,當(dāng)下事物的發(fā)展越來越快,也許受到拼多多快速崛起的啟發(fā),有了社區(qū)團(tuán)購開啟了融資模式。
在獲客上:
社區(qū)團(tuán)購利用散布在各個(gè)城市和小區(qū)的寶媽先建立起微信群,然后直接在微信群里完成咨詢、互動、討論,最終通過小程序鏈接下單。
看起來,社區(qū)團(tuán)購的獲客成本是比較低的,主要由幾乎0成本的寶媽帶動。
在貨品價(jià)格上:
傳統(tǒng)電商一般是通過搜索商品,然后進(jìn)行貨架式的比價(jià),再決定購買,這很容易造成大量商家沉在底部默默無聞,甚至相互比價(jià)。
而隨著流量成本的水漲船高,消費(fèi)者最終買到東西的價(jià)格相對實(shí)體店并不低,甚至更高。
而拼多多主要通過低價(jià)拼團(tuán),價(jià)格上看起來有優(yōu)惠,但隨之而來的是平臺上商品質(zhì)量和品牌知名度較低。
而社區(qū)團(tuán)購,通過集中預(yù)售再由產(chǎn)地或者本地倉統(tǒng)一發(fā)貨再自提的方式,價(jià)格和質(zhì)量確實(shí)可以做到擁有平衡和高性價(jià)比。
在購買方式上:
傳統(tǒng)電商主要就是主動去搜索,面對名目繁多的商品,消費(fèi)者可以有很多選擇,但同時(shí)也缺乏了參考和建議。
而拼多多主要是拼團(tuán),很多時(shí)候想要享受低價(jià),需要轉(zhuǎn)發(fā)給朋友,門檻其實(shí)比較高。
而美團(tuán)主要是直接給出低價(jià),而社區(qū)團(tuán)購,直接在微信群里進(jìn)行咨詢和購買;相對來說,互動性和及時(shí)反饋比較強(qiáng),購買方式上比較簡單。
在物流成本上:
傳統(tǒng)電商主要是在下單后,通過快遞物流配送和發(fā)貨,每個(gè)客單價(jià)配送履約成本其實(shí)是比較高的。
這一點(diǎn),拼多多也是在拼團(tuán)完成后,由快遞物流根據(jù)每個(gè)訂單地址發(fā)往不同的地址,物流成本其實(shí)也不低。
而社區(qū)電商,由于一個(gè)開團(tuán)預(yù)售,可以湊集起一個(gè)大的訂單再朝一個(gè)小區(qū)地址統(tǒng)一發(fā)貨,無形中降低物流成本,這點(diǎn)有較明顯優(yōu)勢。
在資金方面:
由于社區(qū)團(tuán)購是通過先下單付款進(jìn)行預(yù)售的方式,商家拿到款項(xiàng)再統(tǒng)一進(jìn)行發(fā)貨,先有確定性需求再準(zhǔn)備確定性的貨,這點(diǎn)上是可以大大降低資金風(fēng)險(xiǎn)和庫存周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。
而傳統(tǒng)電商,一般都是先有確定的貨,再圍繞尋找不確定的顧客進(jìn)行售賣,實(shí)際上資金和庫存風(fēng)險(xiǎn)比較大。
從人工成本上:
傳統(tǒng)電商主要是雇傭?qū)iT的運(yùn)營和客服進(jìn)行售前售后咨詢,而社區(qū)團(tuán)購主要是發(fā)動散落在各個(gè)社區(qū)里的兼職寶媽,以社區(qū)合伙人的形式,不是付工資的雇傭形式,相比起來,人力成本幾乎為0。
綜上,社區(qū)團(tuán)購作為一種新的電商渠道,在獲客成本、物流成本、人工成本、資金成本、價(jià)格成本上,都有一定的優(yōu)勢。
而最根本的是:社區(qū)團(tuán)購是先有確定性的需求,再準(zhǔn)備確定性的貨;而傳統(tǒng)電商,是先有確定性的貨和庫存,再尋找不確定性的顧客,天然成本更低。
所以,回到前面看,不難理解,社區(qū)團(tuán)購為什么可以短期內(nèi)獲得大量資本青睞。
社區(qū)團(tuán)購作為一種電商渠道的創(chuàng)新,之所以發(fā)熱,是有它一定的價(jià)值。
但是,這種依賴微信群進(jìn)行分發(fā)的購物形式,會持續(xù)很久嗎?社區(qū)團(tuán)購存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和問題?
3
社區(qū)團(tuán)購的核心競爭力是?
社區(qū)團(tuán)購存在的問題有哪些? 它的壁壘和核心競爭力在哪里?
這個(gè)世界并不存在絕對完美的事物,上帝在為你打開一扇窗的時(shí)候,也可能為你關(guān)閉了另一扇窗。
傳統(tǒng)電商和新興社交電商,有很多優(yōu)勢,但也缺點(diǎn)明顯;而社區(qū)團(tuán)購這個(gè)事物,也不能例外。
社區(qū)團(tuán)購的弊端和壁壘在哪里呢?
1)社區(qū)團(tuán)購只是一種電商渠道和模式的微創(chuàng)新。而渠道的價(jià)值,在今天銷售渠道豐富的背景下,并非像技術(shù)創(chuàng)新那樣很容易形成核心競爭力和壁壘。
作為模式創(chuàng)新和微創(chuàng)新,往往意味著,這個(gè)行業(yè)進(jìn)入門檻并不高,壁壘比較低,參與的人和模仿的人可能非常多,競爭可能很劇烈。而社區(qū)電商本質(zhì)上是一個(gè)電商渠道,一個(gè)賣貨渠道。
以前零售業(yè)有句話:叫渠道為王。
而如今,電商平臺遍地開花,渠道實(shí)在太多;而且,渠道的價(jià)值在今天并不像以前那么突出。
本質(zhì)上,沃爾瑪是賣貨渠道,淘寶也是渠道,京東是渠道,拼多多是渠道,微信小程序是渠道,就連線下的小賣部和全家超市,這些都是賣貨的渠道。
而這些渠道有一個(gè)共同特點(diǎn)——就是他們幾乎不生產(chǎn)貨品,他們只是把各種廠家和品牌的貨品聚合起來,本質(zhì)上可以看做是貨品的搬運(yùn)工,賺的要么是入場費(fèi),或者是流量分發(fā)費(fèi)和基礎(chǔ)的貨品差價(jià)。
就像農(nóng)夫山泉的廣告:我不生產(chǎn)水,我只是水的搬運(yùn)工。
而作為搬運(yùn)工,在今天如果不能快速形成量,其實(shí)是處于產(chǎn)業(yè)鏈的非核心層,渠道只有靠龐大的流量和銷量,才可以賺到可觀的差價(jià),或者流量分發(fā)費(fèi)。
最好的零售品牌模式,其實(shí)是貨品是由自己來生產(chǎn)和定義,而且,售賣貨品的線上線下渠道也是自己來掌握。
這方面,比較典型的是在全球各地賣衣服的Zara,和賣手機(jī)的蘋果,賣咖啡的星巴克。
當(dāng)然,還有優(yōu)衣庫、無印良品、小米之家、盒馬生鮮。
另外,你會看到:現(xiàn)在沃爾瑪和全家超市也不僅僅滿足于做貨品的搬運(yùn)工,目前也開始售賣自己品牌的商品和食品了。
所以今天,渠道的價(jià)值并不像以前那么突出。
甚至可以說,隨著以微信公號和小程序等為代表的去中心化的電商渠道的增加,現(xiàn)在電商和零售不再是渠道為王,而是產(chǎn)品+渠道為王。
市場不缺渠道,更缺的是新奇特的好產(chǎn)品。
那作為一個(gè)電商渠道,社區(qū)團(tuán)購的壁壘在哪里呢?
長期看,社區(qū)團(tuán)購其實(shí)最核心的環(huán)節(jié)在:供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)上面。
提到電商,自然離不開用戶體驗(yàn),其實(shí)就是解決買和賣的問題,包括品質(zhì)和價(jià)格、軟件體驗(yàn)感、售后感。
同樣,社區(qū)電商這里也包含幾個(gè)關(guān)鍵要素:展示APP、供應(yīng)鏈、支付、物流、收貨、售后。
這其中,哪一個(gè)環(huán)節(jié)是最重要的,最稀缺最核心的競爭力?
我們先來看下:社區(qū)團(tuán)購的人群主要是基于本地的社區(qū),社區(qū)天然具有離用戶近的特點(diǎn),但同時(shí)也非常受限于地理位置的圈子。而社區(qū)里年齡比較老點(diǎn)的大爺大媽們,可能更相信線下門店買水果生鮮。
社區(qū)團(tuán)購的消費(fèi)者年齡層其實(shí)以70到90后為主。
這些人群有線上點(diǎn)外賣和買水果的習(xí)慣,并且下單主要在團(tuán)長指導(dǎo)下的微信群里。
顧客一開始其實(shí)對軟件的使用可能并不那么在乎,因?yàn)轭櫩途驮谖⑿湃哼@個(gè)場景里,互動性和即時(shí)性很強(qiáng)。
一旦有不新鮮的水果,一兩次可能問題不大,三四次后鄰居之間就會比較尷尬。
并且,物流方面最好是當(dāng)天團(tuán)購,次日就可以收到貨,這樣是比較理想的。
拿一個(gè)形象的例子來說:當(dāng)你坐在家想買2斤水果的時(shí)候,你可以上美團(tuán)外賣,因?yàn)樽銐蚩臁?/p>
也可以上京東到家或者京東超市生鮮頻道上,速度和品質(zhì)也還可以。
這其中,是軟件體驗(yàn)重要,還是團(tuán)長資源重要,還是物流或者配送?
但最前提和基礎(chǔ)的點(diǎn)是:如果下單后,收到的水果經(jīng)常質(zhì)量不穩(wěn)定,常常不新鮮,并且價(jià)格并不比實(shí)體門店便宜,那么,基于社區(qū)的鄰里之間,很難養(yǎng)成在社區(qū)團(tuán)購上繼續(xù)買賬。
考慮到物流和選品,社區(qū)團(tuán)購下半場一定會以 實(shí)體店倉+社群的形式存在。
所以,長期看,社區(qū)團(tuán)購其實(shí)最核心的環(huán)節(jié)在:供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)上面,本質(zhì)上是信任和溫度。
那么,考慮到選品和供應(yīng)鏈:
2)社區(qū)團(tuán)購,如何保證向團(tuán)長背后的小區(qū)居民持續(xù)提供新鮮便宜可靠的產(chǎn)品?
3)如何保證社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品的品類豐富度?除了單調(diào)的生鮮水果,是否還有食品,日用品,甚至一站式的家庭生活用品,這是一個(gè)挑戰(zhàn)。
4)如何保證當(dāng)天團(tuán)購下單,次日就可以收貨?
這也是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。
而要保證持續(xù)良好的產(chǎn)品,品類和物流,就需要考慮足夠多的選品運(yùn)營人員,更重要的是,足夠近的倉庫密度,還有足夠快速新鮮的冷鏈物流配送。
這些都是基礎(chǔ)設(shè)施和重投入。
而一旦增加了品類,又意味著物流和供應(yīng)鏈成本的增加,七八個(gè)品類比較好控制質(zhì)量和速度,而將SKU增加到七八十個(gè)時(shí)候,意味著物流和供應(yīng)鏈成本的快速上升。
但是太少的SKU和品類,消費(fèi)者又覺得東西太少太單調(diào)。
而且,新建了足夠密度的倉庫,離用戶足夠近,配送足夠快,又意味著各種成本的快速上升,最終是否有相比實(shí)體店長期的價(jià)格和便利性優(yōu)勢,這是一個(gè)重要的疑問。
其實(shí),還有最重要的:社區(qū)團(tuán)購是基于微信群進(jìn)行獲客和購買的,嚴(yán)重依賴微信群和團(tuán)長的拉新。
5)隨著競爭的加劇,社區(qū)團(tuán)購公司和購物微信群都會越來越多,人們是否會一直保持新鮮并習(xí)慣在微信群進(jìn)行買東西這種比較喧嘩的購物場景和購物方式?
微信群的互動性特別強(qiáng),但也同時(shí)存在,消費(fèi)者可能需要經(jīng)常盯著彈跳的群消息,隨著社區(qū)團(tuán)購平臺的增多,可能一個(gè)同小區(qū)的消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)了幾個(gè)社區(qū)公司的微信群,同時(shí)盯著幾個(gè)微信群,很容易造成打擾和審美疲勞。
并且,由于社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長一般是小區(qū)寶媽和單個(gè)個(gè)體,沒有實(shí)體店支撐,去小區(qū)某個(gè)點(diǎn)自提收貨時(shí)候,容易造成沒有實(shí)體店的不穩(wěn)定和不信任感。
6)到底要不要實(shí)體店支撐?是采取社區(qū)店+社群的形式,還是采取直接寶媽+社群的形式,比較好?
或許,也沒有絕對,不同階段用不同的戰(zhàn)術(shù)和市場打法,才是可行的。
前期可以沒有實(shí)體店支撐,但中后期肯定是要增加門店和倉庫支撐的。
如果用實(shí)體店,意味著社區(qū)拓展和增長會比較慢,模式較重,成本也會大幅增加,但消費(fèi)者的信任感會更好。
如果不用實(shí)體店,直接是寶媽+社群的模式,可以快速拓展小區(qū)。
但從長久來看,并沒有形成實(shí)體店支撐,一旦消費(fèi)者審美疲勞或者產(chǎn)品把控不好,則信任和業(yè)績很難持續(xù)的增長。
7)作為團(tuán)購渠道,在競爭足夠激烈背景下,社區(qū)團(tuán)購公司如何保證社區(qū)團(tuán)長擁有長期持續(xù)的分紅,同時(shí)在分紅后,又持續(xù)保證團(tuán)購產(chǎn)品有足夠的毛利和競爭力?
社區(qū)團(tuán)購的增長和拉新,很多時(shí)候是非常依賴居住在社區(qū)里的團(tuán)長來拉動的。
同時(shí),團(tuán)購本身就不是高毛利和高門檻的銷售渠道。
這兩個(gè)因素,決定了社區(qū)團(tuán)購模式的長期增長存在一定的問題和風(fēng)險(xiǎn)。
8)最后,社區(qū)團(tuán)購作為寄居在微信生態(tài)上的電商模式,非常依賴未來微信的官方政策和微信的用戶習(xí)慣和用戶粘性,這點(diǎn)給社區(qū)團(tuán)購公司未來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展帶來了潛在不確定性風(fēng)險(xiǎn)。
以上8個(gè)點(diǎn),是我思考的關(guān)于社區(qū)團(tuán)購存在的問題和風(fēng)險(xiǎn)。
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未來幾年的發(fā)展動態(tài)
基于社區(qū)團(tuán)購,未來幾年社區(qū)團(tuán)購和電商的發(fā)展動態(tài)會走向哪里?
仔細(xì)思考后,有以下9點(diǎn):
1. 未來的社區(qū)團(tuán)購應(yīng)該會去微信群化
隨著社區(qū)團(tuán)購競爭足夠劇烈,團(tuán)購公司會逐漸培養(yǎng)起消費(fèi)者在公司微信小程序上面去下單的習(xí)慣,當(dāng)足夠多的消費(fèi)者知道了社區(qū)團(tuán)購和團(tuán)購小程序,可能最后的購買場景不再是微信群,而會直接遷移到某個(gè)社區(qū)團(tuán)購公司的小程序和平臺上去。
而團(tuán)長,主要精力不再是維護(hù)群,最終可能會演變成周邊社區(qū)生活店整合者或者店長。
2. 消費(fèi)渠道和消費(fèi)形態(tài)會多樣化
社區(qū)團(tuán)購可能只是眾多消費(fèi)形態(tài)中的其中一種,甚至?xí)葑兂深愃艭osta會員制的消費(fèi)渠道;消費(fèi)渠道和消費(fèi)形態(tài)會越來越多樣化。
消費(fèi)者除了到店場景,到線下門店 到店體驗(yàn)和購買,未來還可以坐在家里,到家場景。
通過外賣渠道和傳統(tǒng)搜索式電商渠道,還有基于社交和內(nèi)容分享推薦的社交電商渠道,還有各種團(tuán)購渠道、小程序渠道,都可以購買。
消費(fèi)渠道會越來越分層和個(gè)性化。
3. 向供應(yīng)鏈演變
部分社區(qū)團(tuán)購公司可能會演變成一種供應(yīng)鏈,給外部門店和渠道供貨和配送。
作為一種渠道的創(chuàng)新,社區(qū)團(tuán)購的選品,其實(shí)更適合的商品應(yīng)該是偏向新奇特,非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,因?yàn)檫@樣的商品,才會有可以把控的毛利和增長空間。
4. 電商渠道越來越下沉
包括倉庫渠道和店面越來越下沉,商品和服務(wù)離用戶越來越近,離社區(qū)和三四線城市越來越近。
而社區(qū)店正好有離用戶近的優(yōu)勢,所以社區(qū)經(jīng)濟(jì)和社區(qū)店會有不錯(cuò)的挖掘增長空間。
5. 店倉結(jié)合的模式
在消費(fèi)者體驗(yàn)和效率成本均衡考慮的基礎(chǔ)上,最好的零售渠道是線上線下結(jié)合,店倉結(jié)合的模式。
在離用戶一定近的地方,既有線下門店可以切身體驗(yàn),又可以通過就近的倉庫將產(chǎn)品和服務(wù)快速配送到家。兼顧用戶端體驗(yàn)和供應(yīng)端效率成本。
6. 新型的會員制電商平臺
國內(nèi)的團(tuán)購公司和團(tuán)購平臺,其實(shí)可以看作是一種新型的會員制電商平臺。
美團(tuán)團(tuán)購目前可以看作是0會員費(fèi)的線下會員制電商平臺。以往的會員形式,往往是先購買會員卡,然后消費(fèi)時(shí)享受一些特別的權(quán)益,更多是價(jià)格上的折扣優(yōu)惠。
而團(tuán)購和拼團(tuán),是一種不需要辦會員卡,低門檻就可以享受的會員優(yōu)惠,也算是一種會員權(quán)益,而且,團(tuán)購除了一起集中參與帶來的會員折扣,還具有社交的溫度和樂趣。
7. 價(jià)格越來越透明
隨著商品流通越來越快,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品價(jià)格會越來越透明。
消費(fèi)渠道里,商品和品牌的個(gè)性化和獲取服務(wù)的便利性,會越來越成為商家和零售渠道的核心競爭力。
而消費(fèi)渠道越來越多,消費(fèi)信息不對稱越來越小。反而是那些提供個(gè)性化產(chǎn)品和快速方便觸達(dá)服務(wù)的公司和渠道,會越來越受到消費(fèi)者青睞。
同時(shí),人以群分,消費(fèi)人群和消費(fèi)渠道的分級會鮮明化。
8. 社交式電商渠道比重加大
基于內(nèi)容和訂閱的互動式,社交式的電商渠道,未來存在比重會進(jìn)一步增大。
社交可以讓購物變得有溫度和樂趣,而社交電商的本質(zhì)是通過分享和互動帶來的共識和優(yōu)惠,是自下而上,由下游的用戶驅(qū)動上游的供應(yīng)端,是C2B模式。
而傳統(tǒng)的搜索式,人找貨這種貨架式的電商平臺,會逐漸引入會員制和社交化。
9. 基于同城的物流和同城電商會越來越多
隨著倉庫和店面渠道的下沉,消費(fèi)者對速度的要求越來越高。電商只有基于同城和社區(qū),才可以足夠快捷和方便的觸達(dá)并獲取商品和服務(wù)。
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更好的團(tuán)購/電商模式是怎樣的
基于社區(qū)團(tuán)購延伸,更好的團(tuán)購模式或者電商模式是怎么樣的?
電商的趨勢一定是離用戶越來越近,快、好、省。
有沒有一種基于社區(qū)團(tuán)購來延伸和升級的電商模式?
我們可以來討論下:
社區(qū)團(tuán)購的未來方向,不僅僅是生鮮,可能是社區(qū)周邊生活服務(wù)的入口,現(xiàn)有的部分社區(qū)團(tuán)購,已經(jīng)切入到一些社區(qū)服務(wù):收發(fā)快遞、洗衣代收、家政服務(wù)、教育培訓(xùn)等;
那么,基于社區(qū)團(tuán)購的升級,在社交和交易基礎(chǔ)上,搭建這樣一個(gè)平臺,一開始給團(tuán)長統(tǒng)一供貨,物流。
到后階段形成一定粘性后,可以把足夠多周邊社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長和本地服務(wù)店家,聚合到一個(gè)平臺和小程序上,團(tuán)長和店家進(jìn)行認(rèn)證,認(rèn)證后團(tuán)長可以自主來發(fā)布商品并交易。
基于交易,還可以在小程序上以社群貼吧和魚塘對話的方式進(jìn)行互動,讓足夠多的社區(qū)人購物的同時(shí)進(jìn)行社交互動,有足夠多的團(tuán)長和本地商家主動開團(tuán);
基于本地同城,延伸出離用戶足夠近的一種社區(qū)、社群、社交的電商平臺?
比如:以小區(qū)附近3公里為邊界,想買水果時(shí)候或者理發(fā)服務(wù)時(shí)候,直接上這個(gè)平臺,就可以看到附近3公里內(nèi)的認(rèn)證團(tuán)長,或者店家提供的團(tuán)購水果和生活服務(wù);只要發(fā)布商品和本地服務(wù)后,附近社區(qū)的人就可以參團(tuán),可以直接到店自提,享受團(tuán)購價(jià)。
這不是最重要的,關(guān)鍵是:
1. 有社區(qū)和社交的氛圍
可以看到附近3公里內(nèi)的社區(qū)用戶,可以看到同城附近誰誰也正在購買同樣的商品,附近誰誰也加入了拼團(tuán),可以發(fā)購物和美食帖子,類似小紅書模式。
甚至加入某個(gè)社區(qū)魚塘,類似閑魚的魚塘,進(jìn)行微信群一樣的互動和聊天,不再到滴滴答答比較吵鬧的微信群里,拼團(tuán)后可以通過和附近社區(qū)的人直接進(jìn)行分享和互動。
2. 享受折扣和優(yōu)惠
量變產(chǎn)生價(jià)變,參與就可以享受折扣優(yōu)惠和互動樂趣。
人越多,優(yōu)惠越大,前5名和后5名加入的人群享受的階梯折扣力度不一樣,量變產(chǎn)生價(jià)變,一個(gè)人也可以成團(tuán)直接購買,但是折扣力度會相對小點(diǎn)。
同時(shí),團(tuán)長和店家可以建立附近的魚塘,通過上社區(qū)魚塘,不僅僅可以認(rèn)識更多周邊社區(qū)的朋友,還可以享受一起參與帶來的團(tuán)購優(yōu)惠,讓本地社區(qū)生活和電商開始變得更有溫度。
3. 降低商家資金和庫存風(fēng)險(xiǎn)
通過預(yù)售+到店自提和的模式,降低商家的資金和庫存風(fēng)險(xiǎn)。
比如:可以上午提前預(yù)售水果,下午就可以到店自提,也可以提前2小時(shí)開團(tuán)預(yù)售周邊美容理發(fā)或者餐飲服務(wù),預(yù)售結(jié)束就可以直接上門消費(fèi)。
以上,基于社區(qū)團(tuán)購延伸到的這種新電商模式,且把模式和項(xiàng)目的名字,叫做:藍(lán)社區(qū)。
定位:身邊3公里的社群社交社區(qū)電商。
使命:茫茫城市,讓社區(qū)和電商變得真實(shí)有溫度。
模式:線下社區(qū)店+線上社群+線上社交= 鄰鄰社區(qū)。
產(chǎn)品達(dá)成的要點(diǎn)是:
1. 讓平臺認(rèn)證的團(tuán)長樂于在上面開團(tuán),因?yàn)榭梢曰谏鐓^(qū)吸引周邊3公里粉絲,搭建比微信群更大的活躍社群。
2. 基于線下同城附近社區(qū),構(gòu)建一個(gè)有溫度的,個(gè)性化和透明互動的購物方式。
3. 基于拼團(tuán)的參與和產(chǎn)生的量變,構(gòu)建一個(gè)高性價(jià)比和可信賴的實(shí)體社區(qū)交易方式。
4. 擺脫社區(qū)團(tuán)購微信群太吵,效率低這樣的購物方式和場景。
5. 構(gòu)建一個(gè)去中心化,從商家和供應(yīng)鏈端到顧客的直接溝通和互動的社群社交社區(qū)。
可以類類比目前阿里的盒社群,開始的時(shí)候也是基于微信群,現(xiàn)在直接轉(zhuǎn)移到app上面的盒社群。
而社區(qū)店最大的優(yōu)勢,就是離用戶很近,近意味著獲取服務(wù)非常方便,無論是自提還是到家。
你認(rèn)為未來的社區(qū)團(tuán)購會不會去微信化?
【來源:騰訊創(chuàng)業(yè) 作者:甘文斗】